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大坝安全监测自动化市场开发中的若干技术 |
| 发布时间：2005-12-3 5:29:46 点击次数：574次 |
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随着国民经济持续快速地发展，国家加强了基础设施建设。水利作为基础产业已经得到了前所未有的重视和发展，许多水利工程相继开工建设或进行除险加固，大坝等水工建筑物安全监测项目也越来越多。作为广大大坝安全监测仪器厂商和施工单位而言，都想把握国家加大水利投资的良好机遇，更大地占领市场份额。除了技术因素和服务因素外，要想使产品得到推广应用，市场工作非常重要。那如何作好市场工作呢？ 本文将从投标商的立场出发，应用科技发展结合作者工作经验对大坝安全监测市场开发中的若干技术问题和方法进行研究。
1．建立市场开发信息管理系统
众所周知，提高中标率仅仅从编制投标文件到决标这一段时间的努力是远远不够的，而是需要在自身实力的基础上从项目立项、设计和整个招投标过程中的合理介入方能取得良好效果。为充分利用计算机和软件技术，有针对性地采取措施，首先有必要建立市场开发信息管理系统开始。信息管理系统菜单设计如表1-1所示。信息管理系统采用分级菜单组成形式，便于查阅和利用。
根据上述信息管理系统，通过资金和信息来源两条主线很容易抓住关键线路和关键信息源，从而采取有针对性的行动。
市场状况瞬息万变，因此市场信息管理系统必须实时更新。同时建立市场管理日制，记录涉及市场方方面面的动态，包括每个（包括已经有的和潜在的）工程进展状况和变化状况，如该工程何时候开始设计，设计单位和人员、什么时候开始招标、以及相应的资金、人员、和管理模式等等。下面将信息管理系统中的几个问题进行具体地说明。
1.1 竞争与合作伙伴
由于竞争与合作之间存在相互转化的问题，因此本文将竞争和合作伙伴归为一类。在选择合作伙伴时针对具体的工程和对方意愿，以最终实现己方的利益为目标选择行为方式是合作还是竞争。
竞争与合作伙伴的优势或劣势主要针对具体工程而言，如对工程熟悉程度、施工水平和技术实力、产品和服务质量、市场占有份额、管理水平、固定和流动资金等。针对具体工程，优势和劣势可能强弱不同，甚至相互转换。
表-1 市场管理信息系统结构示意图
Tab-1. Sketch map of market management information system
1.2客户及工程项目
市场信息管理系统中将客户分成3类，即竞争客户、实在客户和潜在客户。竞争客户（I类客户）是指已经为对手拿到的工程项目或很可能被竞争对手拿到的工程项目的单位（水电厂或水库管理局等）；实在客户（II类客户）主要包括我方已经拿到的工程项目，即那些是目前安装是我公司系统的客户；潜在客户（III类客户）为准备实施大坝安全监测自动化的项目，包括准备新建项目和更新改造项目。对与I类客户要抓住竞争对手售后服务和系统运行的不足予以及时介入，体现自身优势。对于II类客户主要抓住售后服务，争取梯级开发项目、二期项目和系统升级项目。III类客户是争取关键，应从技术、宣传和人际关系等方面入手，早介入、早做具体工作、连续跟踪，争取中标。
2．市场开发中的数据挖掘技术
数据挖掘是从大量的数据中发现其潜在规律的技术，为此必须在上述市场开发信息管理系统的基础上建立相应数据库或数据仓库，建立客户关系管理（CRM是指在合适的时间、以合适的价格、将合适的产品或服务提供给合适的客户，以满足他们的需要）体系架构[1]。由于数据挖掘可以实现分类或预测模型数据挖掘、数据总结、数据聚类、关联规则发现、序列模式发现、依赖关系或依赖模型发现、异常和趋势发现等等功能。因此利用数据挖掘技术为客户行为建模，可以实现了五个业务模型：产品推荐、客户获取、客户流失、客户价值、客户响应[2]。该技术不仅能用于控制成本，也能给企业带来效益。其中不合适客户主要是指①既无商业利润也无长期良好影响；②得寸进尺难以长期合作；③有些用户不善管理，由于人为因素造成监测仪器或系统瘫痪对声誉不好；④容易将商业秘密泄露给对方，这样的用户就是不合适用户。
上述市场开发信息管理系统实际上已经包括各类数据库，这些数据库包括关系数据库、面向对象数据库、空间数据库（大坝空间监测仪器分布与系统特征在全球分布）、时态数据库、文本数据源、多媒体数据、异质数据库、遗产（legacy）数据库，以及Web数据源等。
数据挖掘的方法有统计方法、机器学习方法、神经网络方法和数据库方法。统计方法包括回归分析（多元回归、自回归等）、判别分析（贝叶斯判别、费歇尔判别、非参数判别等）、聚类分析（系统聚类、动态聚类等）、探索性分析（主元分析法、相关分析法等）、以及模糊集、粗糙集、支持向量机等。机器学习包括归纳学习方法（决策树、规则归纳等）、基于范例的推理CBR、遗传算法、贝叶斯信念网络等。神经网络方法包括前向神经网络（BP算法等）、自组织神经网络（自组织特征映射、竞争学习等）等。数据库方法主要是基于可视化的多维数据分析或OLAP方法，另外还有面向属性的归纳方法。根据数据仓库技术和数据挖掘技术具体可实现如下功能：
2.1 预测
（1）竞争和合作伙伴预测
通过工程特点、所需仪器设备、设计单位等输入因素可以实现竞争和合作伙伴预测。
（2）投标报价和标底预测
通过各家仪器设备报价、设计单位特点，特别是相同设计人员以往设计的标底可以反馈标底，利用以往工程的各投标商报价可以对各家报价进行预测。
（3）监测系统组成和规模预测
根据工程等级、建筑物等级，坝型、坝高和坝长，建筑物安全状况，采用新技术情况，结合商业信息估计系统规模、仪器类型和工程投资。
（4）中标率预测：通过业主单位、与业主关系、设计单位关系、公司财务实力、产品在当地使用情况等对中标率进行预测。
（5）潜在客户预测
潜在客户预测是通过国家政策、规范要求、主管部门、设计单位、人员来往等情况对客户中可能会成为潜在用户的进行预测。
2.2 分类
对合作方、客户和竞争对手进行动态分类，同时也可以对各类厂家、仪器的客户反应情况打分，以进一步预测产品推广的可能性。
工程分类，按时间上可将工程分为已建、在建和待建工程。按地理位置分类可分在潮湿地区、高温地区、严寒地区以及以上的组合；同样按设计单位、按直属或归属部门、按工程等级、按建筑物特征（坝型、坝高）、按系统工程投入运行的时间等都可进行分类。
2.3 关系寻找
通过关系寻找，我们发现小工程（合同金额50万元以下）具有的主要特征包括：平原地区、熟人推荐、低合同额、一个地区有多个工程、经常连续开工等。对中型工程（合同金额100-200万元之间）更加重视仪器和系统质量和售后服务。对大型工程（合同金额200万元以上）更加重视公司实力（包括财务、管理和技术实力）和类似工程经验。对于水库管理局比较重视价格，对于电力系统比较重视承包商企业名气。
3. 投标文件的编制方法
在近期的几个工程招标中，招标方给予投标商投标文件编制的时间都很短，有的甚至从卖招标文件到开标就10天时间，因此投标文件编制时间非常紧迫。为此，有必要建立投标文件快速编制方案，以节约投标文件编制时间。
3.1 设计方案和报价
根据现行混凝土坝和土石坝安全监测技术规范，工程等级都对应了一定的监测项目。每个监测项目，如变形可分为坝顶变形和坝体内部变形。坝顶变形又可以分成水平位移和垂直位移。坝顶变形分别可以采用真空激光准直方案、光学垂直位移+引张线自动化方案等。根据招标文件要求、投标报价限制情况和监测技术的发展，即可确定对应的监测方案和仪器：自动化方案还是人工方案。再确定监测仪器具体厂家和型号。由于在大坝安全监测行业，自动监测仪器和自动监测系统厂家还不多，通过事先编制模块，具体方案设计时候很容易编制出具体设计方案。在具体方案中对每一个子方案都建立编号，通过关系数据库与EXCEL即可建立联系，利用EXCEL即可自动得到方案报价。当然报价也应根据不同的客户和竞争状况有不同的优惠和组合。
3.2 投标辅助资料
对于大部分工程招标而言，投标辅助资料都基本相同，为此有必要整理和建立一个书面投标文件辅助资料库。按工程等级、工程规模和招标文件要求事先分成几类，需要时直接复印即可。
3.3 投标文件编制
投标文件编制可以按如下步骤进行
（1）阅读招标文件，结合现场探勘找出招标文件编制存在的问题（包括文字数据错误和矛盾，商务部分和技术部分矛盾等）、业主关心问题（防雷问题、系统可靠性问题还是价格问题等）、技术问题（实现难度和具体解决方案）。
（2）根据招标文件内容和要求判断己方是否具有中标可能，若无。放弃投标，若有，通过扫描仪或人工输入等方式将招标文件中的有关投标文件格式、样本和技术要求转化成电子版本，在此基础上给出初步技术方案。商务文件能否利用以往投标文件，若能直接利用以往投标文件修改。
（3）答疑并结合招标方澄清和解释优化自己技术方案。
（4）利用excel电子表格按招标文件格式计算报价
（5）根据有关信息调整招标文件内容和报价。
当然在投标过程中选择合适的合作伙伴对提高中标率也具有十分重要的意义。一般情况下，选择合作伙伴主要针对新建工程。由于新建工程往往存在比较大的土建以及与土建方的配合问题。业主对此显然不可能不重视，因此选择对应土建施工方作为合作方就比较有利。对于合作投标责任方主要考虑到注册资金ISO通过情况、业绩和业内知名度等决定。
4．市场工作创新方法和注意事项
4.1 关键线路、节点和信息源的确定
一个工程项目总是从立项、可研、初步设计、审查、招标等环节组成，通过绘制不同工程这一过程线，寻找其交点，很容易找到信息源和节点，如果以单位为纵坐标，就能找到项目经常发起单位和设计审查单位；如果以人员参与情况为纵坐标，就能找到关键人；同样还可以以资金来源为坐标，分析资金筹集规律。从图-2可以知道单位B为节点单位，单位A和单位C存在相关关系。
4.2 全过程跟踪项目，重点掌握关键节点
（1）早期介入和连续地市场跟踪。即通过各种信息来源了解某工程的立项、审批、设计和施工进展等情况。作到尽早介入。对于新建工程，从可行行设计开始与设计单位建立联系，从而在设计方案、费用估算方面站主动。由于目前大坝安全监测系统的兼容性还比较差、系统监测仪器和系统的性能指标等相差较大，而设计单位对监测仪器和监测系统认识有限，如果初步设计按照某厂家仪器设备进行，后期很难修改。显然这要求仪器厂家不断地跟踪项目进展情况，作到见缝插针，从设计方案、投资费用、前期配套土建等方面使设计施工单位建立良好合作关系。
（2）抓住关键部门、人物和线路，及时掌握信息和采取相应对策。关键部门主要包括管理的上级主管部门如工管处、规划计划处，业主本身相应管理部门，设计单位的水工处、机电处等。对于上述单位合作的长期性比较大，合作的项目也可能比较多，因此应通过电话、传真和e-mail时刻保持联系。必要时候，应签定有关合作协议，发挥各自长处，使利益共享。如同当地设计企业签定合作，发挥设计单位对工程情况熟悉和先期介入的优势，也可以同优良采购仪器厂家签定协议，如同Geokon公司鉴定协议，以优惠价格获取振弦式仪器等。关键线索实际上是资金线索，资金的审批、落实和使用决定了其他两个关键因素，对关键点的控制比对单个项目跟踪更加重要，因为这不只涉及到一个项目，因此跟着项目的被动“追”法不如盯紧了的“等”法。
5．基于演化博弈论和风险估计的市场模型
演化博弈论假定在一个系统中存在许多参与者，每一轮博弈都是在参与者中随机抽样，由被抽出来的参与者进行要素博弈，上述过程重复进行。演化博弈论研究在这样的过程中参与者是如何进行策论选择和调整的。显然这与大坝安全市场竞争中的许多情况相似，为此可以建立基于演化博弈论模型。文献[3]探讨了演化博弈论在竞价上网情况下，发电企业竞价策略的演化过程。显然演化博弈论要依据一定的规则，针对大坝安全监测自动化时常而言就是有关国家法律、规定和有关技术标准等。采用线性回归等预测方法，考虑地区、业主、主管部门等因素，特别是相关工程标底也可以建立预测模型。文献[4]探讨了计及风险的发电公司最优报价策略，文章建立了数学模型、考虑了相应风险，在大坝安全监测系统报价中可以参照进行。在投标报价中，报价需要结合评标的有关规定制定，如标底的确定，标底法还是无标底法等。限于篇幅限制，对于报价问题，笔者将另文叙述。
6．结语
市场开发是一个系统工程，必须借用系统论的理论与方法进行系统研究。同时也要注意，市场中具有决定信息和不确定信息，信息变化也比较快，呈现明显的非线性特征，因此我们必须综合利用定性和定量的方法结合专家经验才能作好市场工作。
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来源：中国投标网 |
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